すべての業種において、コロナ前の商売に戻ることはできなくなりました。
小売業も同じでコロナ前の特売商法と集客手法に戻ることはできません。
コロナ前の特売商法とは、特定特売日を設定し折込チラシで集中的に集客し売上
を上げることでした。
各店が独自に特売曜日を設定し、競合と大方被らないように棲み分けることで売
上げを確保する商法で、そのための手段が折込チラシでした。
しかしながら、コロナ禍では3密を引き起こすことを目的にしたこの商法は使え
なくなりました。同時にその手段であった折込チラシも使えなくなりました。
現在スーパー大手各社は様子見状態ですが、これはこれで「来てのお楽しみ商
法」を生み出しています。広告は出さないが特売は実施しているので「とりあえ
ず行ってみるか」という顧客で賑わっています。店内でも「あっ安い」「ここ高
い」という声があちこちで聞こえています。確実に顧客を満足させる特売品を仕
込めれば、この「来てのお楽しみ商法」は十分アリなんじゃないのかなと思いま
す。折込チラシの予算分を値引き費用やポイント還元費用に振り変えれば、そこ
そこの商品が仕込めるでしょう。
残念なことに「来てのお楽しみ商法」に変わっていることに気付いている人は
ごく少数で、多くの人は「いつチラシを入れようか？」と考えています。
当然3密を起こさない折込チラシにする必要がある訳ですが、それは集客できな
い＝売上げが上がらないことであり、そんな折込チラシなら行う必要がないこと
にも気付いており、二の足を踏む状態が続いているのが現状です。
これはコロナ前の商法戻ろうとしても、戻れないことを如実に表わしています。
ではどうするべきか？
3密をおこさない集客で売上げを上げるためには「集客の平準化」の実現を目指
すのです。曜日別の増減と時間帯別の増減をできる限り均等にもっていく。
そのための手段は2つあります。
1つ目は、今までのような特定曜日の特売日からEDLPのような長期の特売に商法
を変えることです。これにより集客は確実に平準化していきますし、同時に広告
費用も大幅に削減できます。
2つ目は、特売情報の配信を特定し集客を分散させる広告手法に変えることで
す。そのためには、顧客とone to oneで繋がる仕組みの構築が必要ですがSNSが
発達した現代においては容易です。当然今までの主力広告だった折込チラシは使
えませんが、広告費は大幅に縮小できます。
いかがでしょうか？
詳細は後日説明します。
